Hace 13 años, Volkswagen presentaba en la Argentina su primera pick up mediana. El comienzo fue tan auspicioso que incluso los directivos de VW soñaron con conquistar pronto el primer puesto en las ventas.

Sin embargo, el modelo no pudo derrotar a la Hilux en 2011 (algo que podría lograr pronto, ver más) e incluso en 2012 y 2013 quedó mucho más lejos e incluso por debajo de la Ranger.

La marca, que había confiado en su propia fuerza de ventas (era por lejos la más vendida de la Argentina), se dio cuenta que ingresar al segmento de las pick ups no era tan sencillo y entre otras acciones creó el Amarok Experto, un programa destinado a capacitar a vendedores para que estos tuvieron más argumentos a la hora de conquistar nuevos clientes.

Hernán Abaroa, responsable del programa Amarok Experto, recuerda como nació hace 10 años. “Yo tenía la suerte de trabajar para Amarok como un externo (instructor de conducción, de producto y capacitación) y en ese momento el Brand Manager que estaba con Amarok tenía ganas de hacer una acción distinta, pero nunca algo tan prolongado en el tiempo, que es lo que se hace normalmente con este tipo de acciones“.

Esa acción puntual con concesionarios fue tan exitosa que mutó con el paso del tiempo. “Originalmente, la idea fue capacitar a la red, para tener un referente Amarok Experto en cada concesionario, que conociera como nosotros la camioneta, la competencia, el cliente y los terrenos. Luego evolucionamos con flota, predios, equipos y así se armó un programa que ataca todas las aristas, que va a todo el país para hacerle vivir al cliente directo una experiencia integral, que no sea un Power Point, sino para comprobar cómo trabaja la camioneta, porque es algo que no te olvidás nunca más“, aclara Hernán.

Para Abaroa, el programa es un ida y vuelta, por la interacción que se crea con el cliente: “Lo más importante de esto es todo lo que te llevás de ellos. En capacitaciones con empresas podés conocer las necesidades tanto de un jefe de compras como del que la usa todos los días“.

Pese a que el programa solo trabaja con clientes que ya tienen su Amarok, “el 99 por ciento de los que participan en Amarok Experto se sorprenden con todas las cosas que puede hacer con su camioneta y no lo sabía“, admite Hernán.

Con 10 años en el “lomo”, Amarok Experto vive su mejor momento, con más de 50.000 km recorridos por años, vistas a más de 25 ciudades de todo el país y más de 100 capacitaciones anuales. Para el futuro, Abaroa trabaja por ampliar ese trabajo para llegar a nuevos clientes: “estamos buscando ampliar la cantidad de gente que participa de Amarok Experto, que hoy está en 600 a 700 vendedores y de 3000 a 4000 clientes directos por año“.